2020中国上海玩具展国际儿童产业博览会

       CTE中国玩具展讯，奥飞娱乐2019年财报显示，全年营收27.27亿元，净利润1.2亿元。奥飞娱乐如何在短短的一年时间内业绩扭亏为盈？2020年公司又将在面对疫情时如何调整策略？为此我们专访了奥飞娱乐**产品中心总经理蔡金顺先生，请他谈谈奥飞娱乐2019年业绩扭亏为盈的关键举措及2020年的发展规划。

       01、盈利关键：调整业务架构+拓新渠道

       1、业务架构体系调整：IP类做减法，非IP类做加法

       蔡总提到，奥飞娱乐从2015年到2018年在玩具业务上一直在做加法，采用借助动画推动玩具销售的模式，上了很多IP玩具项目，IP类玩具占比高达90%，但是到了2018年，一些IP项目业绩未能达到预期，因此2019年，奥飞娱乐对业务架构体系进行了大调整。

       IP类玩具做减法，聚焦优势IP开发玩具新品，裁剪劣势IP减轻库存压力

       蔡总介绍说：“2019年，奥飞娱乐经过深度复盘和综合考虑，将业绩表现不好的IP玩具项目进行了裁减，如悠拳英雄版悠悠球、零速争霸四驱车等，将IP类玩具聚焦到自身擅长的动漫IP领域，如**级飞侠、萌鸡小队、铠甲勇士、爆裂飞车等，这些自有IP在国内青少年儿童中间有较高的人气，随着新一季动画片的播出，相关玩具新品同步上市，带来销量的小高峰。此外，奥飞娱乐还开发了与国际**IP授权合作的玩具产品，如：小猪佩奇、睡衣小英雄、海绵宝宝等系列，与外有IP合作，大大节省了前期开发、宣传推广的成本，并借力这些当红IP可以触达更多新粉丝。”

       蔡总谈到：“以前，奥飞娱乐开发一个自有IP就会成立一个项目组，需要投入大量的人力物力和资金进行前期动画片的制作、播出以及IP相关玩具产品的研发推广，但是如果该IP相关产品销售情况不好，就会产生大量的产品库存积压。通过给IP类玩具做减法，减轻了库存压力，为供应链系统降本增效发挥了良性作用。”

       非IP类玩具做加法，扩充产品品类，酷变车队全渠道销售**300万只

       非IP类玩具品牌包括澳贝、维思积木、酷变车队等，2019年奥飞娱乐在此类别进行了品类的扩充和突破，开发出一系列玩具新品。奥飞娱乐旗下澳贝品牌，以“多元智能”理论体系为依据，针对0-3岁不同月龄段的婴幼儿，开发不同品类的婴幼玩具，如健身架、摇铃、数字认知蟹、手指探险船等。

       此外，酷变车队也是奥飞娱乐2019年打造的非IP类变形车玩具系列，该系列产品正面是车，反面也是车，正面两面是不同的车型，通过掰动和翻转实现变形，从一辆车变成另一辆车，相当于买一款车享受两款车的玩法。2019年酷变车队全渠道的销量**过300万只。

       蔡总介绍说：“非IP类的品类扩充加强了销售渠道的覆盖力，在终端门店获得更多的销售排面。以前终端零售商家可能只将少数产品和IP类玩具一起陈列，现在随着品类的扩充，可把玩具产品独立陈列，从而增加了品牌曝光率。”

       2、发力新渠道建设，2019新增6000家便利店渠道，礼赠定制拿下3000万销售

       奥飞娱乐能够在2019年业绩扭亏为盈，拓展新的销售渠道也起到了重要的促进作用。

       2019年，奥飞娱乐在便利店渠道开拓上进行重点发力。蔡总介绍说：“便利店一般开在人流量大的社区、商圈附近，相比母婴店及玩具店，网店覆盖更为密集，消费者光顾的频次更高，玩具产品可获得更多的曝光机会，因此2019年我们重点开发了便利店渠道。在上架产品品类的选择上，我们选择高流通性、低客单价的玩具产品进行销售，如幸运双钻盲盒、小猪佩奇的梦想职业盲盒等盲盒类玩具。”奥飞娱乐在华东、华南、西部市场与全家、*等连锁便利店企业合作，2019年便利店渠道合作**过8000家，相比2018年增加6000家。

       另外，奥飞娱乐还积极开拓玩具礼赠定制渠道，2019年与20多家企业合作，进行玩具产品的定制开发，合作企业包括肯德基、必胜客、伊利、味千拉面、碧桂园等，销售额**过3000万元。

       02、2020年，奥飞娱乐三大布局促发展

       1、以男孩为目标群体，开发竞技对战类玩具新品

       谈到2020年产品开发计划，蔡总提到，奥飞娱乐2020年将重点打造竞技对战性强的三大玩具项目。

       蔡总特别强调，“竞技对战类玩具的玩法新奇，有对战升级的特点，在孩子们中间能够*掀起流行潮流，目标群体偏年龄在5岁以上的男童，如爆裂飞车、飓风战魂陀螺等。”

       2020年，奥飞娱乐将重点打造的三个玩具项目，先发项目为一上市就引发关注和热议的“爆闪卡变车”。该产品集卡牌对战、弹射变形于一身，一卡两玩。将卡片按正确方向插入发射器，按下发射键，卡牌弹射出后自动变形为车形态，趣味十足。

       2、大力开展直播带货合作，仅**平台单款单月销售达300万元

       2020年疫情发生后，奥飞娱乐开始尝试利用淘宝、**、*等平台直播带货。3月5日，奥飞娱乐**将新品发布会搬到了线上，用线上直播形式进行2020新品的发布。对此，蔡总说：“网络直播的形式，让全国各地的经销商、分销商及终端销售人员，**时间全员了解新品特征，省去了后期培训的环节。而且，直播的视频还被经销商进行剪辑，用于日常宣传推广。同时，在线直播的观众不仅有经销商，绝大部分是消费者，有效促进了产品的宣传和推广。”

       宁波小精灵儿童用品有限公司创始人徐金中表示，线上新品发布会的形式，相对以往比较省时省力，很多经销商都全程观看，发布会后也会收到品牌寄出的样品，相比线下发布会的确更高效。

       奥飞娱乐还与多位母婴类达人进行合作，在**、*、淘宝、小红书等短视频、直播平台开始“带货”合作，取得了不错的效果，预计未来也将成为该公司重要的销售渠道。同时，奥飞娱乐还积极参与中玩协联合西瓜视频儿童频道为行业企业提供的视频服务，单条视频播放量**过30万，成为其产品推广的有效助力。

       蔡总提到，在直播带货中，爆闪卡变车、澳贝数字认知蟹、数字探险船等产品深受消费者的欢迎，其中数字认知蟹通过**达人直播带货，一个月销售2万多只，销售额达300多万元。“据估算，**带货对产品销售业绩的促进作用，可达30%-40%。”

       3、投资1.42亿元构建用户行为大数据体系

       奥飞娱乐于今年5月发布了一项定增预案，公司拟募集11.03亿元资金用于玩具产品扩产建设项目、婴童用品扩产建设项目、奥飞欢乐世界乐园网点建设项目和全渠道数字化运营平台建设，其中，约1.42亿元将用于全渠道数字化运营平台建设。

       对此蔡总介绍说：“该项资金将主要用于奥飞娱乐会员体系建设，打造集团会员体系。目前，奥飞娱乐玩具、婴童、乐园、IP运营等业务的用户数据是分开的，无法研究和分析用户整体消费行为，而构建集团会员体系，将会跨版块打通用户数据，通过大数据分析用户消费行为，为产品开发、市场推广提供有力支持。”